Artykuł ten nie dotyczy użyteczności, eye trackingu czy ucd. Skupiłem się tutaj na bardziej prozaicznej rzeczy, która de facto jest najważniejsza dla działania firmy, czyli pozyskanie Klienta. Powiedzmy, że zakładasz agencję reklamową lub agencję zajmującą się użytecznością i projektowaniem i chciałbyś zdobyć pierwszych klientów dla swoich usług.

Zakładam, że powołując do życia agencję masz już pewne doświadczenie, możliwości wykonania zlecenia – nie tylko umiejętności np. zbadania serwisu, czy zaprojektowania interfejsu, ale również sprzętowe – czyli np. odpowiednie pomieszczenie do przeprowadzania testów, czy sprzęt komputerowy, odpowiedni legalny soft. Do listy klientów dla których pracowałeś możesz dodać klientów z poprzedniej pracy, rzecz jasna z zastrzeżeniem, że projekty te były realizowane pod inną marką. Twoi potencjalni klienci będą przynajmniej wiedzieć, że masz jakieś doświadczenie. Stanowić będzie gwarancję tego, że wykonasz usługę dobrze.

Jak szukać Klientów na usługi związane z użytecznością, projektowaniem, badaniami, e-marketingiem?

Szukaj wśród dawnych znajomych

Przeszukaj listy swoich znajomych, wizytówki od różnych ludzi, swoje kontakty telefoniczne, profile na portalach społecznościowych, takich jak Goldenline, Linkedin, nasza klasa. Być może nawet nie pamiętasz już jakiegoś człowieka z którym rozmawiałeś wiele miesięcy temu, a który teraz potrzebuje twoich usług. Być może twój dobry kumpel z podstawówki, z którym dawno urwał się kontakt, poszukuje teraz agencji. Może nikt z twoich znajomych nie poszukuje agencji, ale zna kogoś kto byłby zainteresowany twoimi usługami.

Wykorzystuj wszelkie możliwe kontakty, po to, żeby dowiedzieć się, czy przypadkiem ktoś nie potrzebuje twoich usług. Nie zrażaj się na początku, to że nie znalazłeś nikogo chętnego na twoje usługi, nie znaczy, że za jakiś czas nie odezwie się do ciebie inna osoba, która informacje o twojej firmie otrzymała pocztą pantoflową.

Katalogi firmowe i Google Adwords

Zareklamuj swoje usługi, pamiętaj o tym, żeby dodać swoją firmę do katalogów firmowych takich jak panorama firm, ale również katalogów zagranicznych. Opisz swoją firmę w jak największej ilości takich serwisów. Zareklamuj się za pomocą Google Adwords , czyli reklamy kontekstowej, pojawiającej się przy określonych wynikach wyszukiwania Google. Reklama tego typu jest relatywnie tania i jest dobrze targetowana. Powiedzmy, że ktoś wpisuje w wyszukiwarce słowo „usability”, a po otrzymaniu wyników w boksie po prawej stronie widnieje nazwa, opis i link do twojej firmy. W skrócie tak to wygląda, szczegóły tutaj: Google Adwords.

Wypozycjonuj swoją stronę

Wypozycjonuj swoją stronę internetową, zadbaj o to, żeby wpisy na twojej stronie WWW, pisane były zgodnie z zasadami SEO – tj. żebyś używał w opisach jak największej ilości słów kluczowych, na które wypozycjonowana jest twoja strona. Zatrudnij dobrą agencję SEO, koszty w zależności od frazy na którą się pozycjonujesz są bardzo różne od kilkudziesięciu do kilkuset złotych za słowo kluczowe.

Skup się na korzyściach dla Klienta

Pamiętaj aby twoja strona była użyteczna – minimalizuj treść, sążniste opisy usług i szczegóły umieść głębiej w serwisie, dodaj do nich widoczny link, nie rób z nich treści pierwszoplanowej. Dobry przykład: Wider Funnel. Na stronie głównej musisz zmieścić ilość informacji niezbędną do szybkiego przekonania użytkownika o tym, że usługi twojej firmy są mu potrzebne. Pisz konkretnie, o korzyściach jakie twoja firma oferuje. Na przykład „zainwestowanie w użyteczność 10% obecnego budżetu reklamowego skutkować będzie, wzrostem konwersji o 30%” – to są tylko przykładowe liczby, sam musisz dobrać konkretne przykłady albo na podstawie swoich wcześniejszych projektów, albo korzystając z danych udostępnianych przez ie firmy (z zastrzeżeniem, że podawane dane są danymi innej firmy)

Edukuj klientów

Nie wszyscy twoi potencjalni klienci wiedzą, czym jest użyteczności i jak bardzo przydałyby się im twoje usługi. By coś sprzedać musisz najpierw przekonać ich do tego, że wydając pieniądze na twoje usługi, będą mieli możliwość zarobić więcej. Musisz ich przekonać o wysokim współczynniku zwrotu z inwestycji w użyteczność.

Pokaż swoje efekty

Pokaż efekty swoich prac, jeśli masz ich mało, to zrób przykładowe badanie, ilustrujące jak wygląda proces badania, proejtkowania, testowania. Pokaż mapy cieplne, uzyskanie takich map na podstawie clicktrackingu stanowi niewielki koszt, a kolory znakomicie wzbogacą twoją stronę i skierują wzrok użytkowników na efekty twojej pracy. Filmy z badań umieszczaj na Youtube, załóż swój własny kanał, załóż również profil firmowy na Linkedin, albo w podobnych serwisach społecznościowych, umieszczaj tam swoje streszczenia projektów.

Stwórz bazę potencjalnych klientów

Stwórz bazę danych klientów, którzy według ciebie powinni skorzystać z twoich usług.  Dzwoń do tych firm, namierzaj decydentów, przedstawiaj swoją ofertę i wysyłaj prezentację swoich usług.

„Less is more” oszczędzaj czas swoich rozmówców

Pamiętaj, że dzwoniąc do ludzi, zabierasz im ich cenny czas, tym cenniejszy im ktoś zajmuje wyższe stanowisko w firmie. Przekonaj go, że rozmowa z Tobą, to nie jest stracony czas tylko zysk dla niego. Nie mów marketingowych frazesów, skup się na konkretnych korzyściach dla firmy, mów o liczbach, wymieniaj nazwy firm dla których miałeś przyjemność pracować, nie męcz rozmówcy długą rozmową.

Przykuj jego uwagę jakimś spostrzeżeniem na temat strony jego firmy. Powiedzmy, że potencjalny Klient do którego dzwonisz prowadzi duży sklep internetowy, przed wykonaniem telefonu zauważyłeś błędy w procesie zakupowym, które twoim zdaniem prowadzą do utraty 30% klientów na tym etapie.  Powiedz decydentowi o tym błędzie, powiedz mu ilu traci Klientów, którzy mogliby coś u niego kupić, ile traci żywej gotówki. Nie bój się pytać kiedy już wejdziesz w interakcje zapytaj jaki % użytkowników odpada w czasie procesu zakupowego, jeśli tego nie wie, to masz kolejne pole do działania. Zaproponuj usługi związane z badaniem statystyk witryny, nawet jeśli ktoś ma Google Analitycs nie znaczy, ze potrafi korzystać z tego potężnego narzędzia.

Nie bój się telemarketingu

Zatrudnij telemarketerów. Na samym początku sam wykonuj tą żmudną i niewdzięczną pracę, „cold calls” czyli rozmowy z osobami których nie znasz i którym po raz pierwszy coś proponujesz są najtrudniejsze. Sens „cold calls” leży w ich ilości, wykonuj w ciągu dnia wiele telefonów, umawiaj się na spotkania, jeśli czujesz, że Klient jest zainteresowany bardziej szczegółowymi informacjami. Zawsze wysyłaj spersonalizowane oferty, pamiętaj, żeby oddzwonić w określonym terminie, zawsze umawiaj się na konkretny dzień następnej rozmowy.

Grupuj potencjalnych klientów

Grupuj potencjalnych klientów według prawdopodobieństwa skorzystania z twoich usług. Zawsze to będzie mniej lub bardziej subiektywne, ale długie szczegółowe rozmowy zawsze lepiej rokują niż krótkie i powierzchowne. Staraj się dbać przede wszystkim o pielęgnowanie kontaktu z tymi firmami, które według ciebie są najbardziej rokujące. Nawet jeśli odmówią dziś, może przypomną sobie o Twoich usługach za pół roku i odnajdą zakurzoną ofertę twojej firmy.

Stwórz profesjonalną ofertę

Stwórz profesjonalną ofertę swojej firmy – zleć przygotowanie oferty dobremu grafikowi.  To twoja najważniejsza wizytówka. Niech twoja oferta będzie dostępną w wielu formatach: PDF – jako przesyłana poczta, lub do ściągnięcia z twojej strony, formatu video – na twojej stronie i na kanale Youtube oraz na twoim blogu, Power Point – w wersji skróconej dla zapracowanych klientów.

Buduj kontakty

Staraj się budować kontakty – uczestniczyć w spotkaniach branżowych takich jak np. Barcamp, Netcamp, GrillIT, Poznań PR, itp. Odwiedzaj spotkania branżowe takie jak World Usability Day, próbuj zostać prelegentem, rozdawaj swoje wizytówki.

Zadbaj o dobry PR i szum wokół  swojego biznesu

Zadbaj o dobre publicity i PR – jeśli masz możliwości wykonaj jakieś projekty za darmo dla instytucji publicznej, stowarzyszenia, itp. Nie tylko pomożesz ludziom w potrzebie, ale również zadbasz o swój własny wizerunek i wypromowanie swojej nazwy. Korzystaj z serwisów branżowych, umieszczaj tam informacje o swoich projektach, sukcesach, wszystkim co może budować Twoją przewagę konkurencyjną.

Skorzystaj z usług profesjonalnych usług dostarczania twoich newsówNet PR. Buduj kontakty z dziennikarzami, szczególnie mediów branżowych. Dziennikarze często potrzebują wypowiedzi ekspertów do swoich artykułów. Zatem bądź życzliwy i dyspozycyjny, nigdy nie odmawiaj wręcz przeciwnie, staraj się dać więcej, niż od ciebie oczekują. Wysyłaj regularnie newslettery, buduj bazę subskrybentów, załóż kanał RSS . Stwórz video promujące swoje usługi umieść je na Youtube, aktualizuj treść dodając nowe filmy np. „ROI usability”, „ilu tracisz klientów w procesie zakupowym?”.

Pilnuj przetargów

Nie zapomnij o przetargach, przetargi organizowane przez instytucje publiczne są ogłaszane, ich listę znajdziesz m.in. tutaj Przetargi. Przetargi ogłaszane przez firmy często są mniej sformalizowane. Przetarg może być otwarty, wówczas firma zbiera oferty z rynku i na ich podstawie wybiera kilka agencji, albo zamknięty, wówczas firma sama wybiera agencje którym wysyła zaproszenie do przetargu. Ta druga droga jest trudna, ale można dostać się do grona wybrańców nawet jeśli nie masz jeszcze dużego doświadczenia. Ktoś może Cię zaprosić bo masz dobre kreatywne pomysły i twojej projekty odniosły sukces na rynku. Pierwsza droga, czyli przetarg otwarty to pewniejsza metoda pozyskania zlecenia, ale tutaj należy uważać. Firmy często zapraszają do przetargu kilkanaście lub nawet kilkadziesiąt agencji, unikaj takich mało profesjonalnych które nastawione są na drenaż pomysłów.

Korzystaj z Google Analitycs

To potężne narzędzie pomoże Ci ustalić jakie treści na twojej stronie przyciągają użytkowników na dłużej, a jakie są omijane szerokim łukiem. Za pomocą Google Analitycs jesteś w stanie dowiedzieć się kim są użytkownicy, twojej witryny, jakie treści są popularne, z jakich państw przychodzą, jaki jest ruch z Google a jaki z witryn odsyłających lub z bezpośredniogo wpisania adresu twojej strony w wyszukiwarce. To tylko opcje podstawowe. Za pomocą GA, po kilku miesiącach działania strony, jesteś w stanie tak ją przeprojektować by jej treść pokrywała się z oczekiwaniami użytkowników – np. poprawić do tej pory mało widoczne linki do oferty, czy zmienić strukturę strony, kolejność zakładek w menu, itp.

Wykorzystuj również Google Optymalizera, prowadź testy A/B, bądź na bieżąco z tym czego szukają użytkownicy w twojej witrynie i skąd do Ciebie przychodzą.

Załóż bloga

Załóż bloga – opisuj w nim swoje projekty, pisz o branży, zamieszczaj autorskie teksty. Blog nie tylko będzie budował twoją markę, ale przyczyni się np. do lepszego pozycjonowania twojej strony. Zadbaj o dobre autorskie treści, artykuły, które będą na tyle ciekawe, że inne witryny będą zamieszczać swoje linki do twoich treści. Pamiętaj o tym, że twoje miejsce w wynikach wyszukiwania zależy od ilości, ale również od jakości linków które prowadzą z innych witryn do twojej strony.

Twórz darmowe treści

Twórz darmowe raporty, koszt ich stworzenia nie jest duży, a darmowy wartościowy materiał, będzie przyciągał użytkowników. Dzięki takim zabiegom powiększy się ilość witryn linkujących do twojej strony firmowej. Poza tym, darmowy raport, to również jeden ze sposobów na pozyskanie klientów i wejście do nowej branży. Prowadząc „cold calls” z przedstawicielem branży o której zrobiłeś raport, masz już kolejny argument w ręku by przekonać swojego rozmówcę, o swoich kompetencjach i zaangażowaniu.

Bierz udział w konkursach

Bierz udział w konkursach, zgłaszaj swoje pomysły, nawet jeśli wiesz, że w konkursie biorą udział większe i mające duże doświadczenie agencje. Zgłoszenie do konkursu to sposób na zaistnienie w branży, przypomnienie o swoim istnieniu, być może uda ci się również zdobyć jakąś nagrodę.

Pokaż, że działasz w branży

Nie zapomnij o tym, żeby nazwa i opis twojej agencji znalazł się w licznych rocznych lub kwartalnych podsumowaniach, np. dotyczących branży reklamowej. Twoja obecność ta tych stronach to znak dla klienta, że jesteś wiarygodny.

Stwórz konkurs

Sam stwórz konkurs dla firm, niech nagrodą będzie np. darmowe badanie heurystyczne serwisu firmy, która wygrała konkurs. To dobra metoda na pozyskanie nowych kontaktów i zareklamowanie agencji.

Podsumowanie

Kiedy już wejdziesz do jakieś firmy – tzn. wygrasz np. przetarg, i dobrze wykonasz swoje usługi to możesz być pewnym, ze taka firma, będzie chciała z Tobą dalej współpracować. Nowe zlecenia na inne usługi na pewno się pojawią, to z kolei stanowić będzie znak, dla innych firm, że jesteś wiarygodny i wykonujesz swoje usługi profesjonalnie.

Krok po kroku budować będziesz swoje doświadczenie, zyskując nowych, coraz większych klientów. Pamiętaj o zasadzie 80/20, mniej więcej 80% zysków generować będą zlecenia od 20% klientów, te 20% to twoi najlepsi klienci, zwykle również najbardziej lojalni. Koszt pozyskania nowego Klienta jest bardzo wysoki, więc kiedy już go zdobędziesz zadbaj o to, żeby niczego mu nie brakowało. Zapewnij dodatkowe darmowe usługi wspomagające, sam wychodź z inicjatywą. Pamiętaj o swoich klientach o tym kiedy mają urodziny, imieniny, wysyłaj im kartki na boże narodzenie itp.

Czas na truizm: Za każda wielką firma stoją ludzie, tacy jak Ty, od ich zadowolenia z relacji między Wami, a nie tylko od jakości usług zależy twój biznes. Relacja z człowiekiem, jest równie ważna jak dobrze, profesjonalnie wykonana usługa.

Tagi: E-marketing, Google Analitycs, klient, ROI, użyteczność

Ten wpis opublikowano w dniu czwartek, Wrzesień 10th, 2009 o godzinie 20:48 w kategorii E-Commerce, E-marketing, użyteczność WWW. Subskrybuj RSS 2.0 komentarze. Zostaw komentarz, albo trackback ze swojej strony.