Rozpoczynając ostatnio pracę nad nowym projektem stworzenia prototypu serwisu, w toku rozmów z nowym klientem, zauważyłem, że jego serwis boryka się nie tylko z problemem niskiej użyteczności, ale również z problemem pozyskiwania efektywnego ruchu. Serwis nad którym pracowałem był po części serwisem e-commerce w klasycznym tego słowa znaczeniu, czyli finalizacji transakcji on-line, a po części serwisem, który ma dostarczać potencjalnym klientom informacji jak zakupić bardziej wyrafinowane produkty.

Serwis musi realizować cele jakie zostały przed nim postawione. W przypadku serwisów e-commerce jest to sprzedaż produktów. W przypadków serwisów informacyjnych stopień zainteresowania użytkowników reklamami emitowanymi w serwisie oraz ilością sprzedaży płatnej treści. W przypadków serwisów firmowych celem jest przyciągnięcie efektywnego ruchu, potencjalnie zainteresowanych klientów oraz zachęcenie ich do dokonania zakupu oraz nawiązania kontaktu. Wysoka użyteczność serwisu przekłada się na zwiększenie konwersji w grupie użytkowników które odwiedzają nasz serwis. Wysoka użyteczność to mniej porzuconych koszyków, więcej odwiedzonych podstron, więcej zrealizowanych celów w witrynie. Wysoka użyteczność serwisu to większe pieniądze dla właściciela.

Większe zyski = wysoka użyteczność plus pozyskanie efektywnego ruchu

Ta podstawowa zasada jest powtarzana w każdej książce i w każdym serwisie zajmującym się e-marketingiem, poniższe wyliczenia również nie wyważają żadnych zamkniętych drzwi. W takiej lub innej postaci można je znaleźć np. w serwisach zajmujących się optymalizacją (np. Wider Funnel). Poniższe wyliczenia rzecz jasna są tylko przykładami, pewnym modelem do ilustracji powyższej tezy, że zysk buduje się dzięki kombinacji efektywnego ruchu oraz umiejętności jego zagospodarowania, czyli właśnie wysokiej użyteczności

Wyliczenia opierają się na założeniu, że w serwisie istnieje możliwość zwiększenia współczynników konwersji poprzez poprawę użyteczności, a więc np. zmniejszenie wskaźnika porzuceń koszyka, poprzez optymalizację formularzy oraz na założeniu, że dopływ efektywnego ruchu do serwisu oznaczać będzie proporcjonalny wzrost liczby konwersji.

Poniżej opierając się na fikcyjnych danych zaprezentowano metody realizacji wyższego przychodu ze sprzedaży produktów i/lub usług. Nasz cel główny możemy realizować jednocześnie na dwa sposoby:

• wzrost efektywnego ruchu w serwisie, przy stałym współczynniku konwersji – pozyskujemy ruch
• wzrost współczynnika konwersji przy stałej liczbie efektywnie odwiedzających serwis użytkowników – zagospodarowujemy ruch, przekształcając użytkowników w klientów

Wzrost efektywnego ruchu w serwisie, przy stałym współczynniku konwersji – pozyskujemy ruch

Poniżej określono fikcyjne wskaźniki dla badanego serwisu. W celu osiągnięcia celu jakim jest uzyskanie minimum 200 tys. zł przychodu po okresie 12 miesięcy zwiększamy efektywny ruch (czyli ruch serwisie po odjęciu „bounce rate”) o 2% (0,02) z każdego miesiąca. Zakładamy, że wzrost efektywnego ruchu w serwisie przekłada się płynnie za wzrost sprzedaży. Zatem jeśli:

10000 efektywnie odwiedzających = 200 sprzedanych produktów to
10200 efektywnie odwiedzających = 204 sprzedanych produktów itd…

Współczynnik konwersji nie ulega zmianie i wynosi w ciągu 12 miesięcy 2%.

Wskaźniki ukazujące obecną sytuację fikcyjnego serwisu.

Zmiana wskaźników serwisu po okresie 12 miesięcy.

Wzrost współczynnika konwersji przy stałej liczbie efektywnie odwiedzających serwis użytkowników – zagospodarowujemy ruch, przekształcając użytkowników w klientów

Inną metodą osiągnięcia celu, czyli przychodu min. 200 tys. zł. w okresie 12 miesięcy jest utrzymanie liczby efektywnie odwiedzających serwis na stałym miesięcznym poziomie 10000 tys. osób przy zwiększeniu wskaźnika konwersji do 2,28%. Wszystkie wcześniej podane wskaźniki aktualnej sytuacji serwisu nie ulegają zmianie oprócz wskaźnika konwersji, który wynosi w tym przykładzie 2,28%.

Zmiana wskaźników serwisu po upływie 12 miesięcy.

Rzecz jasna w rzeczywistości zarówno liczba efektywnie odwiedzających jak i wskaźnik konwersji zmieniają się w czasie rosnąc i malejąc, jednakże ważny jest wzrostowy trend zarówno w zakresie efektywnego ruchu jak i wskaźnika konwersji.

Tagi: konzwersja, lejek sprzedażowy, użyteczność, wzrost ruchu

Ten wpis opublikowano w dniu sobota, Maj 15th, 2010 o godzinie 23:25 w kategorii E-Commerce, użyteczność WWW. Subskrybuj RSS 2.0 komentarze. Zostaw komentarz, albo trackback ze swojej strony.